11.1.2 Le imprese e le Organizzazioni Socie

Il rapporto tra il Gruppo e il mondo delle imprese si articola attraverso due principali direttrici: la relazione con le Organizzazioni Socie e l’attenzione ai bisogni specifici delle piccole e medie imprese con prodotti dedicati e con servizi di consulenza che le aiutino ad individuare i rischi e le opportune coperture.
Quest’ultimo settore rappresenta, infatti, un’area storica e consolidata di presidio e, al contempo, una significativa opportunità di incremento del portafoglio negli altri rami del comparto Danni.

Il 2011 è stato caratterizzato da un’attenzione alla cooperazione e alle sue imprese, che sono diventate un segmento di mercato specifico della Clientela Corporate di Unipol Banca e per le quali dal 2012 è stata istituita un’apposita divisione.
La relazione con le Organizzazioni Socie, che sono le principali organizzazioni dei lavoratori dipendenti (i sindacati confederali CGIL, CISL e UIL), dei lavoratori autonomi e delle piccole e medie imprese associate (CNA, Confesercenti, CIA) e delle imprese cooperative (Legacoop), si sviluppa in particolare attraverso la loro partecipazione ai Consigli Regionali Unipol (CRU), e la stipula di convenzioni dedicate. Quest’ultimo costituisce uno specifico modello commerciale, che fa perno sull’aggregazione della domanda espressa dagli iscritti a tali organizzazioni.

Le Convenzioni, nelle loro diverse tipologie, rappresentano da sempre uno dei settori fondamentali di sviluppo della Compagnia, come dimostra il volume dei premi in continua crescita (+18% nel 2011).
Il rapporto con le Organizzazioni Socie e le relative Convenzioni costituisce uno dei valori che hanno ispirato la nascita, la storia del Gruppo e la Missione di Unipol. Da notare la crescita significativa registrata nel mondo Legacoop, frutto del lavoro svolto con l’associazione e le cooperative aderenti per meglio declinare l’offerta e per supportare i responsabili interni. Le Convenzioni vengono stipulate in particolare con le Organizzazioni Socie, ma negli ultimi anni sono state estese anche ad alcuni significativi luoghi di lavoro e ad importanti organizzazioni sociali e associazioni di volontariato.

I Consigli Regionali Unipol (CRU) sono composti dai rappresentanti delle Organizzazioni Socie a livello regionale e hanno l’obiettivo di sviluppare la relazione sul territorio, promuovendo un rapporto positivo con l’insieme del Gruppo. Per questo motivo si riuniscono periodicamente con i responsabili di Unipol a livello locale, per discutere le problematiche di comune interesse. Per rendere i CRU ancora più protagonisti nel rapporto con il Gruppo, annualmente viene realizzato un incontro istituzionale con l’Alta Direzione nel quale vengono discusse e condivise le linee programmatiche dell’attività. Viene effettuato un apposito roadshowper presentare e discutere i risultati del Bilancio di Sostenibilità a consuntivo e raccogliere spunti di miglioramento per la pianificazione a preventivo.
Nello specifico, il 2011 è stato un anno caratterizzato da tre obiettivi: il rinnovo di alcune Presidenze dei Consigli per garantire il giusto ricambio nella rappresentanza, l’aggiornamento delle Convenzioni, che sono entrate in vigore nel gennaio 2012, ed il proseguimento del percorso, iniziato l’anno precedente, per rendere l’attività dei CRU proattiva rispetto alle attività di business del Gruppo, in coerenza con gli obiettivi fissati e finalizzata a definire piani di sviluppo opportunamente declinati.

In merito al primo obiettivo, su 21 Presidenze dei CRU, 8 sono state rinnovate nel corso del 2011, 3 lo erano state nel 2010, 4 sono in attesa di rinnovo.
Durante il 2011 sono inoltre state rinnovate le convenzioni attive, che entrano in vigore ad inizio 2012.
Per quanto riguarda il terzo obiettivo, le principali attività svolte hanno interessato l’organizzazione di iniziative regionali, in Lombardia, Sicilia, Campania, Piemonte e Friuli, su vari temi economico-sociali; la chiusura di un accordo di partenariato con l’Associazione Giovani Imprenditori (CNA) e la realizzazione di iniziative commerciali con SPI/CGIL Toscana, CNA Liguria e Destinazione Previdenza, a cui si aggiunge il sostegno a più di 20 iniziative di carattere territoriale.
Dal punto di vista del business, le strategie elaborate dal Gruppo per rafforzare e sviluppare questa tipologia di attività si articolano lungo le seguenti direttrici:

• riaffermare la validità del canale associativo quale driver per lo sviluppo commerciale presso il target retail del lavoro autonomo e dipendente, delle piccole e medie imprese e della cooperazione;
• consolidare il livello di relazione conseguito nel tempo tra le Organizzazioni Socie e le Agenzie Unipol;
• aumentare la quota di adesione delle attuali Convenzioni verso gli aderenti alle organizzazioni Socie a livello nazionale, regionale e locale;
• sviluppare nuove Convenzioni con ulteriori settori dell’associazionismo;
• aumentare l’attenzione rivolta, nella definizione delle Convenzioni, ai contenuti di servizio, oltreché ai differenziali di prezzo;
• rafforzare e rilanciare il presidio per l’attivazione delle Convenzioni nei luoghi di lavoro.

Tra le azioni più significative sviluppate con le associate Legacoop si segnala la partnership di Linear con Coop (avviata nel 2008), per la quale chi stipula o rinnova la polizza può accumulare fino a 2.000 punti nel catalogo Socio Coop ( nel 2011 si sono erogati circa 70 milioni di punti), a cui si sono aggiunti nel 2011 il concorso “Vinci con LINEAR e Coop” e, in collaborazione con Coop Voce, iniziative di marketing congiunto sul traffico telefonico. Il 2011 è stato inoltre caratterizzato dal lancio di “Coop Ci Conto”, che porta al punto vendita l’offerta riservata ai soci Coop, di prodotti bancari-assicurativi a condizioni di particolare favore.

Il rapporto con il mondo delle imprese viene sviluppato in modo particolare da alcune Società del Gruppo: UniSalute, Unipol Merchant, e Unipol Banca in merito al mercato corporate.

UniSalute, con oltre 4 milioni di clienti, è la società del Gruppo che opera nel mercato delle coperture sanitarie e assistenziali collettive, cioè delle polizze che le imprese o le organizzazioni stipulano a favore di loro dipendenti, collaboratori o aderenti.
Nel 2011, UniSalute ha ulteriormente consolidato la propria posizione di leadership con l’acquisizione di alcuni importanti clienti quali Cassa Forense, Piaggio, Banca Intesa, Lamborghini, Fondo Fasa (Fondo di Assistenza Sanitaria Alimentaristi) ed ha raggiunto il numero di 7050 strutture convenzionate.
In controtendenza rispetto a quanto accadeva fino a pochi anni fa, le coperture sanitarie non sono più appannaggio di categorie ad alto reddito (dirigenti, professionisti), ma sono sempre più estese a tutti i dipendenti, siano essi operai o impiegati.

Il portafoglio UniSalute comprende i seguenti settori:

• Commercio, Terziario e Servizi
• Casse professionali (tra cui avvocati, psicologi, medici, veterinari, ragionieri)
• Alimentare
• Bancario
• Metalmeccanico
• Telecomunicazioni
• Trasporti
• Pubblica Amministrazione

Attraverso i servizi proposti da UniSalute, un crescente numero di lavoratori dipendenti e le relative famiglie, può accedere a prestazioni sanitarie di qualità, con ridotti tempi di attesa e a costi contenuti.
Attraverso la sanità integrativa si garantisce infatti ai lavoratori un servizio sostenibile nel quadro della vita di tutti i giorni. In questo modo si estende la possibilità di accedere prontamente a prestazioni sanitarie di qualità, soprattutto a quelle, come l’odontoiatria e la non autosufficienza, non incluse nei livelli essenziali di assistenza (LEA), previsti dal Servizio Sanitario Nazionale.
Sono oltre 2 milioni e 200 mila gli assicurati UniSalute che usufruiscono di coperture odontoiatriche e che possono accedere alle tariffe agevolate anche per le prestazioni non in copertura assicurativa, con un risparmio significativo nella spesa sanitaria delle famiglie.
UniSalute estende il proprio specifico modello di business anche all’ambito della long term care (LTC): sono oltre 280 mila gli assicurati della Compagnia che sono tutelati dai rischi della non autosufficienza.
A questo proposito, UniSalute prevede la gestione diretta del servizio e delle prestazioni, nonché la capacità di coordinare le cure a domicilio.
Rispetto al profilo degli assicurati UniSalute, essi sono principalmente lavoratori dipendenti delle principali aziende italiane e piccoli artigiani.
Con percentuali minori, ma comunque significative, sono presenti anche altre categorie quali funzionari/quadri e dirigenti.
Confermando e rafforzando la propria capacità di fare sintesi tra competenze assicurative e competenze cliniche, con l’apertura a Bologna del primo Centro Medico UniSalute, UniSalute è la prima compagnia del panorama assicurativo italiano ad estendere il proprio operato all’intera filiera sanitaria.

Altra società che opera nel settore corporate è Unipol Merchant, che in questi anni ha servito maggiormente il mondo cooperativo di riferimento, insieme all’imprenditoria privata. I clienti seguiti da Unipol Merchant hanno diverse caratteristiche comuni: dimensioni medio – grandi, buona struttura organizzativa interna, business consolidati. Da queste aziende sono poi nate nuove iniziative per le quali la Società ha svolto attività diverse e anche alternative fra loro: studio di start-up, elaborazione del piano industriale, quotazione al mercato dei capitali, organizzazione di finanziamenti bilaterali o in pool.

Unipol Banca nel 2011 ha portato a compimento il Modello Organizzativo Commerciale, progetto di rilevanza strategica iniziato nel 2008, con la definizione del portafoglio della Clientela Corporate assegnata a specifiche figure professionali, i Gestori Corporate, responsabili di ogni aspetto della relazione con i Clienti di pertinenza, e proseguito poi nel 2009 con il passaggio della gestione della Clientela Small Business dai Centri Imprese alle Filiali.

Il nuovo Modello Organizzativo Commerciale permetterà di migliorare in modo continuativo la relazione con il cliente in termini di soddisfazione verso prodotti e servizi forniti, utilizzare al massimo il potenziale della rete distributiva, in particolare attraverso il legame e il radicamento sul territorio, la sinergia con le altre reti distributive, come le Agenzie assicurative e, infine, garantire un corretto governo del rischio di credito.

Gli elementi che principalmente caratterizzano tale modello organizzativo e commerciale sono il progressivo affinamento della classificazione della clientela in vari profili commerciali, il giusto bilanciamento tra l’esigenza di un presidio strategico-centrale da parte della Direzione Generale e un governo territoriale/locale di ogni segmento di clientela da parte delle strutture organizzative e delle professionalità che operano sul territorio.

Il settore cooperativo è stato uno dei segmenti di clientela verso cui la Banca ha concentrato la propria attenzione nel corso del 2011. È stata creata una specifica “Divisione Cooperative” operativa da inizio 2012, che, essendo finalizzata ad analizzare e soddisfare al meglio i bisogni di queste imprese, permetterà di fornire, a questo specifico settore di riferimento per il Gruppo Unipol, un servizio distintivo e peculiare rispetto ad altri istituti di credito.

Infine, la ricerca della qualità nel servizio è testimoniato dall’ottenimento della Certificazione ISO 9001 relativamente al processo di erogazione del servizio di Tesoreria Enti.

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